Direktverkäufe und Agenturmodelle
Die Mehrheit bevorzugt Autokauf beim Händler
31. August 2022 agvs-upsa.ch – Mit einem Klick zum Traumauto? Eine Leserumfrage auf Blick.ch zeigt: Beim Autokauf bevorzugt die Mehrzahl der Kunden nach wie vor den Gang zum Garagisten. Haben Direktverkäufe also Zukunft? Und was bedeuten die neuen Agenturmodelle für Schweizer Garagisten?
Die Teufel steckt im Detail – doch diese sind beim Thema Agenturmodelle und Verträge zwischen Händler und Hersteller noch offen. Fotos: Istock.
cym. Was wollen die Kunden? Das neue Auto in fünf Minuten online kaufen oder sich beim Garagisten beraten lassen und den Kaufvertrag in diesem persönlichen Rahmen abschliessen? Letzteres, wie eine nicht repräsentativen Umfrage auf Blick.ch zeigt. 59 Prozent der Userinnen und User gaben bis Redaktionsschluss an, dass sie den Besuch beim Garagisten gegenüber einem Schnellkauf im Internet bevorzugen. Insgesamt äusserten sich 1236 Personen. Für Garagisten ist das ein gutes Zeichen. Dennoch ist es längst zur Tatsache geworden, dass Direktverkäufe ohne Zwischenhändler die Garagisten zwingen, neue Wege zu gehen. Denn Tesla macht das mit den neuen Vertriebskanälen bereits vor, und weitere Hersteller ziehen vor allem mit Elektroautos nach. So die Ergebnisse einer Studie der Unternehmensberatung Accenture, auf die der «Blick» im Artikel Bezug nimmt.
Agenturmodell ist das Stichwort, mit dem sich der Garagist auch künftig im Verkaufsprozess und im Aftersales positionieren kann. Die Ausgestaltung dieser Agenturmodelle zwischen Hersteller und Händler ist in vielerlei Hinsicht aber noch offen. «Wir wissen nicht, wie diese konkret aussehen. Es kommt auf die Details in den Verträgen an, diese müssen rechtlich passen und dem Garagisten Vorteile bringen», sagt Markus Aegerter, AGVS-Geschäftsleitung und zuständig für den Bereich Branchenvertretung. «Für eine konkrete Einschätzung, ob die Einführung der Agenturmodelle gut oder schlecht ist, ist es noch zu früh. Es fehlen die konkreten Beispiele.» Auch der Blick nach Europa gebe nur bedingt Auskunft. «Die gesetzliche Grundlage in der Schweiz ist nicht mit jener der EU zu vergleichen. Eine direkte Ableitung bestehender Verträge im Ausland auf die Situation in der Schweiz ist deshalb nur bedingt hilfreich», sagt Aegerter. Der AGVS sei aber daran, ein Factsheet zu erarbeiten, das es dem Garagisten künftig erlaube, die Verträge mit den wichtigen Facts zu vergleichen. «So können die Betriebe besser abschätzen, inwiefern der Inhalt in den Verträgen zu ihren Gunsten ausfällt. Wir müssen aber zuerst wissen, was ein solcher Vertrag rechtlich beinhalten darf», betont der Experte.
Smart hat bisher als eine der ersten Marken in der Schweiz mit der Zustellung von Agentur-Verträgen an ausgewählte Händler begonnen. «Wir wissen zumindest von einem Smart-Händler, dass er mit dem ihm vorgeschlagenen Agenturmodell im Vertrag recht zufrieden ist, auch wenn noch diverse Fragen – insbesondere für den Aftersales-Teil - offen sind», sagt Aegerter. Aber natürlich könne man aus solchen Einzelfällen nicht auf die Allgemeinheit schliessen. Es sei aber grundsätzlich eine positive Nachricht.
Ob der Online-Verkauf generell auch bei der breiten Bevölkerung Schule machen wird, bezweifelt Aegerter. Er sagt: «Das mag in Einzelfällen funktionieren, aber wir beim AGVS wissen, dass der Garagist als Mobilitätsdienstleister gebraucht wird.» Einerseits, weil die Modellvielfalt und die zahlreichen Konfigurationen viele Kunden ratlos zurücklassen würden und sie durchaus eine Beratung und die Hilfe des Garagisten wünschten. Und zweitens, weil ein Autokauf Emotionen hervorrufe und eine persönliche direkte Vertrauensperson nach wie vor geschätzt werde. Das Resultat der Umfrage überrasche ihn deshalb nicht. «Ich kann mir nicht vorstellen, dass viele ein Auto ohne Probefahrt und ohne Beratung online kaufen werden», sagt er. Für den Kauf eines neuen Autos seien durchschnittlich rasch einmal 40'000 - 50 000 Franken fällig. Potenzial für Online-Bestellungen von Fahrzeugen sehe er deshalb eher bei den Abo-Dienstleistungen: «Autos per Click für ein halbes Jahr oder ein Jahr für einen monatlichen Fixpreis, in welchem mit Ausnahme des Treibstoffes alles eingeschlossen ist, zu mieten, liegt im Trend. Abo-Anbieter wie zum Beispiel der AGVS-Kooperationspartner Carify verzeichnen interessante Wachstumsraten.»
Eine offene Frage ist auch, ob Garagisten künftig die Kosten für Beratungen, ob das Auto nun online gekauft wird oder nicht, in Rechnung stellen sollen. Denn auch was die Umstellung auf E-Fahrzeuge betrifft, sind Garagisten als Beratungsdienstleister gefragt. «Sie haben das Know-how und sind gewappnet.» Die vielzähligen Weiterbildungskurse des AGVS dazu seien ebenfalls gefragt. «Innovative Garagisten haben erkannt, dass sie reagieren müssen.» Reagieren müssen sie auch auf einen weiteren Aspekt, auf den auch «Blick» in seinem Artikel aufmerksam macht: die schrumpfenden Einnahmen für Wartungsarbeiten bei E-Autos. «Es ist so, dass die Reparatur- und Wartungsarbeiten weniger werden, andererseits zeigen neuere Statistiken auch, dass sich auch beim E-Auto im Falle eines Defektes, rasch einmal verrechenbare Arbeitsstunden anhäufen.» Dennoch würden natürlich fehlende Verbrennerkomponenten wie Öl oder Auspuffanlage den Umsatz schmählern. Aber: Auch hier sei der AGVS bereits daran, nach Lösungen zu suchen, wie Garagisten in Zukunft diese Umsatzeinbrüche kompensieren könnten.
Die Teufel steckt im Detail – doch diese sind beim Thema Agenturmodelle und Verträge zwischen Händler und Hersteller noch offen. Fotos: Istock.
cym. Was wollen die Kunden? Das neue Auto in fünf Minuten online kaufen oder sich beim Garagisten beraten lassen und den Kaufvertrag in diesem persönlichen Rahmen abschliessen? Letzteres, wie eine nicht repräsentativen Umfrage auf Blick.ch zeigt. 59 Prozent der Userinnen und User gaben bis Redaktionsschluss an, dass sie den Besuch beim Garagisten gegenüber einem Schnellkauf im Internet bevorzugen. Insgesamt äusserten sich 1236 Personen. Für Garagisten ist das ein gutes Zeichen. Dennoch ist es längst zur Tatsache geworden, dass Direktverkäufe ohne Zwischenhändler die Garagisten zwingen, neue Wege zu gehen. Denn Tesla macht das mit den neuen Vertriebskanälen bereits vor, und weitere Hersteller ziehen vor allem mit Elektroautos nach. So die Ergebnisse einer Studie der Unternehmensberatung Accenture, auf die der «Blick» im Artikel Bezug nimmt.
Agenturmodell ist das Stichwort, mit dem sich der Garagist auch künftig im Verkaufsprozess und im Aftersales positionieren kann. Die Ausgestaltung dieser Agenturmodelle zwischen Hersteller und Händler ist in vielerlei Hinsicht aber noch offen. «Wir wissen nicht, wie diese konkret aussehen. Es kommt auf die Details in den Verträgen an, diese müssen rechtlich passen und dem Garagisten Vorteile bringen», sagt Markus Aegerter, AGVS-Geschäftsleitung und zuständig für den Bereich Branchenvertretung. «Für eine konkrete Einschätzung, ob die Einführung der Agenturmodelle gut oder schlecht ist, ist es noch zu früh. Es fehlen die konkreten Beispiele.» Auch der Blick nach Europa gebe nur bedingt Auskunft. «Die gesetzliche Grundlage in der Schweiz ist nicht mit jener der EU zu vergleichen. Eine direkte Ableitung bestehender Verträge im Ausland auf die Situation in der Schweiz ist deshalb nur bedingt hilfreich», sagt Aegerter. Der AGVS sei aber daran, ein Factsheet zu erarbeiten, das es dem Garagisten künftig erlaube, die Verträge mit den wichtigen Facts zu vergleichen. «So können die Betriebe besser abschätzen, inwiefern der Inhalt in den Verträgen zu ihren Gunsten ausfällt. Wir müssen aber zuerst wissen, was ein solcher Vertrag rechtlich beinhalten darf», betont der Experte.
Smart hat bisher als eine der ersten Marken in der Schweiz mit der Zustellung von Agentur-Verträgen an ausgewählte Händler begonnen. «Wir wissen zumindest von einem Smart-Händler, dass er mit dem ihm vorgeschlagenen Agenturmodell im Vertrag recht zufrieden ist, auch wenn noch diverse Fragen – insbesondere für den Aftersales-Teil - offen sind», sagt Aegerter. Aber natürlich könne man aus solchen Einzelfällen nicht auf die Allgemeinheit schliessen. Es sei aber grundsätzlich eine positive Nachricht.
Ob der Online-Verkauf generell auch bei der breiten Bevölkerung Schule machen wird, bezweifelt Aegerter. Er sagt: «Das mag in Einzelfällen funktionieren, aber wir beim AGVS wissen, dass der Garagist als Mobilitätsdienstleister gebraucht wird.» Einerseits, weil die Modellvielfalt und die zahlreichen Konfigurationen viele Kunden ratlos zurücklassen würden und sie durchaus eine Beratung und die Hilfe des Garagisten wünschten. Und zweitens, weil ein Autokauf Emotionen hervorrufe und eine persönliche direkte Vertrauensperson nach wie vor geschätzt werde. Das Resultat der Umfrage überrasche ihn deshalb nicht. «Ich kann mir nicht vorstellen, dass viele ein Auto ohne Probefahrt und ohne Beratung online kaufen werden», sagt er. Für den Kauf eines neuen Autos seien durchschnittlich rasch einmal 40'000 - 50 000 Franken fällig. Potenzial für Online-Bestellungen von Fahrzeugen sehe er deshalb eher bei den Abo-Dienstleistungen: «Autos per Click für ein halbes Jahr oder ein Jahr für einen monatlichen Fixpreis, in welchem mit Ausnahme des Treibstoffes alles eingeschlossen ist, zu mieten, liegt im Trend. Abo-Anbieter wie zum Beispiel der AGVS-Kooperationspartner Carify verzeichnen interessante Wachstumsraten.»
Eine offene Frage ist auch, ob Garagisten künftig die Kosten für Beratungen, ob das Auto nun online gekauft wird oder nicht, in Rechnung stellen sollen. Denn auch was die Umstellung auf E-Fahrzeuge betrifft, sind Garagisten als Beratungsdienstleister gefragt. «Sie haben das Know-how und sind gewappnet.» Die vielzähligen Weiterbildungskurse des AGVS dazu seien ebenfalls gefragt. «Innovative Garagisten haben erkannt, dass sie reagieren müssen.» Reagieren müssen sie auch auf einen weiteren Aspekt, auf den auch «Blick» in seinem Artikel aufmerksam macht: die schrumpfenden Einnahmen für Wartungsarbeiten bei E-Autos. «Es ist so, dass die Reparatur- und Wartungsarbeiten weniger werden, andererseits zeigen neuere Statistiken auch, dass sich auch beim E-Auto im Falle eines Defektes, rasch einmal verrechenbare Arbeitsstunden anhäufen.» Dennoch würden natürlich fehlende Verbrennerkomponenten wie Öl oder Auspuffanlage den Umsatz schmählern. Aber: Auch hier sei der AGVS bereits daran, nach Lösungen zu suchen, wie Garagisten in Zukunft diese Umsatzeinbrüche kompensieren könnten.
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